Comment puis-je pénétrer un segment de marché haut de gamme pour la photographie de mariage?

Comme je crois que de nombreux photographes, j'ai commencé mon travail professionnel en faisant principalement des concerts à bas prix pour (peut-être) bêtement mettre le pied dans la porte, gagner de l'expérience et un portfolio complet.

Maintenant, une fois que je commence à me pencher sur mes finances, il est tout à fait évident que je ne peux plus fonctionner de manière rentable à ces niveaux, sinon mon entreprise devient plus un passe-temps (ponction sur les finances) et moins un modèle d'entreprise durable.

Si je suis déjà dans l'industrie, en train de photographier des mariages actuellement, comment puis-je me convertir en un studio plus «moyen»? C'est en ce qui concerne le prix, la qualité perçue et littérale, l'expérience perçue et littérale, etc. les plus durs.

Changer son entreprise pour s'intégrer dans un nouveau segment de prix du marché peut être difficile mais pas impossible. Voici quelques éléments à mettre en œuvre ou à garder à l'esprit:

• Assurez-vous que les répertoires, sites Web et autres sources qui pourraient envoyer des références à votre manière vous catégorisent de manière appropriée. Si vous vous êtes inscrit dans le répertoire "Photographes de mariage bon marché dans [Location]", il est temps de supprimer cette liste.

• Un rafraîchissement total de la marque n'est pas une mauvaise idée. Oui, vous paierez pour la mise à jour de votre logo, de vos documents, de votre site Web, etc., mais si vous voulez prendre un bon départ, vous ne pouvez pas continuer à faire des affaires avec la même image.

• Réseautez et commercialisez auprès de vos nouveaux clients idéaux. Cela pourrait signifier moins d'annonces Craigslist et plus de spectacles de mariée. Si vous voulez des clients haut de gamme, vous devrez être trouvé dans des endroits haut de gamme.

• Sachez que le passage à un segment de marché plus coûteux rendra les renvois des clients existants difficiles, voire impossibles. Quand une mariée que vous avez photographiée parle à ses amis et mentionne que vous étiez beaucoup lorsque vous avez photographié son mariage pour 500 $, ils seront un peu surpris si vos nouveaux prix sont trois fois ou plus ce montant.

• Être un photographe à succès dépend souvent davantage de l'aspect commercial / marketing que des aspects techniques de la photographie. Oui, vous devez pouvoir prendre des photos bien exposées, mais ne vous attendez pas à augmenter vos revenus simplement en augmentant la qualité de vos images.

• Apprenez à vendre. Au lieu de simplement vendre à votre mariée un CD d'images, vendez-leur un album et de belles impressions encadrées pour le mur. Digital Pro Talk de David Ziser est une excellente ressource; C'est un photographe et homme d'affaires très prospère qui partage souvent ses secrets pour vendre des photographies de mariage haut de gamme à ses clients.

• Ce n'est pas spécifique à une fourchette de prix particulière, mais assurez-vous que votre portefeuille ne montre que votre meilleur travail. Il vaut mieux montrer 10 superbes images sur votre site Web que 50 médiocres.

Si vous cherchez à gravir les échelons de votre entreprise (c.-à-d. Si vous voulez gagner plus pendant un tournage donné), vous devez consacrer du temps à comprendre ce qui vous différencie de vos concurrents. C'est quelque chose avec lequel Bambi Cantrell a fait du bon travail. Elle était confrontée à peu près au même problème que vous semblez et a déterminé que les gens sont prêts à payer plus pour un produit souhaitable qu'ils ne peuvent pas trouver moins cher ailleurs.

Une fois que vous avez compris ce qu'est cette "sauce secrète" et pouvez raconter l'histoire de manière convaincante, vous devez adopter une attitude à peau épaisse lorsque vous augmentez vos prix - et augmentez-les un peu. L'attitude est en quelque sorte "si ce n'est pas dans votre budget, je comprends, mais vous en avez pour votre argent." Certaines personnes peuvent vous considérer comme trop cher - d'autres voudront comprendre pourquoi vous êtes mieux. Ce sont vos marchés cibles. Et leurs amis / famille le sont aussi.

Beaucoup, sinon la plupart, de photographes plus chers ont un style de spin ou de signature. Vous voudrez peut-être regarder votre travail préféré pour déterminer quel est le vôtre afin de pouvoir l'expliquer aux prospects.

Plusieurs autres points:

• Vous voudrez vous connecter à des promotions d'affinité et / ou à des groupes. S'il y a un groupe de maman, voyez combien vous pouvez obtenir de cette entreprise. Si vous photographiez un mariage, assurez-vous que toutes les femmes célibataires de la fête nuptiale sont bien traitées et assurez-vous que le planificateur de mariage et l'établissement vous aiment. Que vous soyez boulanger ou fleuriste, vous êtes ici vos amis.

• Pensez à proposer des séances de plusieurs jours pour des événements comme les mariages. Il est courant d'essayer d'obtenir autant de mariages en un samedi que possible et de l'appeler une semaine. Mais peu de gens sont à leur meilleur dans le feu de l'action. Essayez de mettre en place des sessions de studio ou de lieu que vous pouvez contrôler avant ou après l'événement avec la mariée et le marié.

• Polissez votre image si vous sentez qu'il manque quelque chose mais ne vous laissez pas emporter. Un nouveau site web ... un nouvel objectif ... hmmmmmmmmm ...

• Les médias sociaux, s'ils sont bien utilisés, peuvent totalement basculer. Vous devez être intéressant, publier uniquement des images que vos sujets ont la permission de publier et dire de belles choses à leur sujet. Demandez-leur si vous pouvez les taguer dans les publications Facebook. Il y a un potentiel pour atteindre beaucoup de gens de cette façon.

Plus que toute autre chose, faites bien ce que vous faites - si vous aimez faire des portraits, ne vous lancez pas dans une séance d'architecture. Si vous préférez les mariages aux coups de tête, faites-les. Plus vous pouvez être concentré, plus votre travail est facile lorsque vous racontez votre histoire. Il ne s'agit pas de créer une histoire; il s'agit de résumer ce qui est spécial à propos de votre talent dans un court texte avec des exemples simples pour prouver que vous êtes la vraie affaire. Et ... arrêtez de prendre les concerts peu rémunérateurs ou vous aurez toujours des flux de trésorerie négatifs.

J'espère que certaines de ces informations vous seront utiles.

Première étape: rejoignez votre association nationale / régionale de photographes professionnels (dans votre cas, Photographes professionnels d'Amérique ; il existe des organisations alliées similaires dans d'autres pays, comme PPoC au Canada) en tant qu'associé (les membres à part entière sont généralement jurés) et profitez-en de tous les outils d'information et d'affaires qu'ils offrent - et ils offrent beaucoup. Il y a un coût, mais vous trouverez que cela en vaut la peine si vous profitez de tout ce que la communauté offre, et l'ajout d'une certification PPA, qui permettra aux clients potentiels de vérifier votre capacité photographique de base et vos pratiques commerciales, à vos supports marketing vous donner une certaine crédibilité lorsque vous montez sur le marché.

Je peux penser à 3 options différentes parmi lesquelles vous pouvez choisir:

1. Augmentez les revenus des clients actuels - offrez une option d'album plus chère, vendez de gros tirages, proposez d'avoir une autre séance photo avant le mariage et, en général, vendez comme un fou.

   Vous pouvez même être sous-évalué pour vos clients existants (ils sont prêts à payer plus que ce que vous demandez) dans ce cas, augmenter un peu les prix peut aider - faites juste attention à ne pas vous fixer un prix dans une position où vous perdez votre base de clients existante mais quand même obtenir uniquement des clients bon marché.

   Avantages: la vente incitative à votre clientèle existante est plus facile que d'obtenir de nouveaux clients entiers. Inconvénients: il n'y a que beaucoup d'argent que vous pouvez retirer des gens qui viennent chez vous parce qu'ils ne veulent pas payer plus.

2. Obtenez des clients plus riches - augmentez considérablement vos prix, obtenez un nouveau logo, de nouvelles cartes professionnelles, redécorez où que vous soyez pour avoir l'air plus «haut de gamme», changez de publicité - abandonnez tout ce que vous faites et copiez l'entreprise de un photographe cher.

   Avantages: cela vous fera gagner beaucoup plus d'argent par séance. Inconvénients: vous recommencez à zéro (mais au moins vous avez votre portefeuille)

   Si vous procédez de cette façon, souvenez-vous qu'il y aura des moments difficiles avec très peu de travail à faire jusqu'à ce que vous puissiez vous établir avec votre nouveau public.

3. Développez un style unique - si vous faites quelque chose que personne d'autre ne vous fait, vous pouvez facturer plus - beaucoup plus - aux personnes qui veulent votre style unique.

   Avantages: si vous retirez cela, certaines personnes paieront n'importe quel prix pour vous. Inconvénients: a) développer un style unique reconnaissable est difficile, b) les mariées ont tendance à vouloir des photos de mariage classiques et peuvent ne pas apprécier votre nouveau style.

N'oubliez pas que vous devez choisir une option et vous y engager, par exemple augmenter un peu les prix pour essayer de garder vos clients et obtenir des clients plus rémunérateurs en même temps échouera parce que vous serez trop cher pour le marché bon marché mais aussi bon marché pour les riches.

Je dois d'abord avouer que je n'ai aucune idée de la photographie. J'ai juste des expériences dans le secteur du marketing. Au point de marketing comme moi, je pense que l'atout le plus important d'un photographe est la "réputation" de son nom. Les gens vous achètent pour leur album parce qu'ils croient en votre promesse de nom sur la base de vos expériences. La plupart des gens trouvent des informations sur le photographe auprès de leurs amis / famille, sur Internet et dans un magazine. Le bouche à oreille devrait être un bon moyen pour vous d'utiliser dans la stratégie marketing. Pour utiliser efficacement cet outil, vous devez fournir au client la raison de parler de vous. Je vous donne quelques conseils:

• Vous essayez de faire des albums pour des personnes célèbres (mannequins, chanteurs, actrice ...) sur papier imprimé ou sur Internet.
• Faites n'importe quel contrat avec ces personnes célèbres (leur mariage, leur anniversaire ....)
  • ... Je veux dire que quelque chose lié au showbiz / aux personnes célèbres peut aider les gens à reconnaître votre nom plus facilement.

Bonne chance