C'est une question de «volonté de payer» et de segmentation des prix du marché , qui revient finalement à l'offre et à la demande.
Soit dit en passant, le prix d'un produit n'a rien à voir avec le coût de fabrication; cela ne s'applique qu'aux produits de base. Pour tous les autres produits, une bonne stratégie de prix impliquera l'estimation du graphique demande / prix pour le groupe de consommateurs en question et l'optimisation du point prix-volume pour générer une rentabilité maximale, soit par des prix très élevés (mais peu de ventes), des ventes très élevées volume (à des prix très bas), ou plus probablement, une combinaison des deux qui se trouve au-dessus de chaque extrémité. Bien sûr, il y a une question de coûts d'approvisionnement en dessous, mais ce n'est pas la principale préoccupation de l'analyste des prix.
D'accord, c'est très simple. Mais attendez: évidemment, des personnes différentes attribueront une évaluation différente aux mêmes produits. Comment pouvez-vous facturer une personne de plus que la personne suivante pour le même produit? (Même si les deux personnes en ont des évaluations différentes?) C'est ce qu'on appelle la segmentation du marché.
Les voyageurs d'affaires [je ne parle pas de classe affaires, je parle de ceux qui voyagent pour le travail] peuvent, en général, se permettre de payer beaucoup plus cher pour leurs billets, mais il n'y en a pas assez pour remplir l'avion et gérer une entreprise rentable opération. D'un autre côté, vous avez des voyageurs de loisirs très sensibles aux prix qui passeront des heures à rechercher un tarif qui leur fera économiser dix centimes d'euro. Vous pouvez faire baisser le prix pour tout le monde, mais vous laissez de l'argent sur la table à ceux qui sont prêts à payer plus pour votre produit.
Alors, comment vendez-vous le même produit à deux groupes de personnes différents à deux prix différents?
La manière actuelle d'appliquer la segmentation des prix au marché est un mélange de flexibilité sur le billet; les exigences d'achat à l'avance; et séjour minimum.
Les voyageurs d'affaires ont souvent (pas toujours) besoin d'une grande flexibilité sur le billet. Si ma réunion à Paris se termine tôt, je veux rentrer tôt et voir ma famille. Si ma réunion à San Francisco la semaine prochaine est retardée de quelques jours, je ne veux pas y arriver tôt et perdre du temps, quand j'ai du travail à faire dans mon bureau en Angleterre. Évidemment, si je suis un vacancier, je m'en fiche, je n'ai pas de rendez-vous, je vais juste trouver le billet le moins cher qui me permet de m'asseoir au soleil. Par conséquent, les billets flexibles sont considérablement plus chers.
L'achat à l'avance suit les mêmes règles. Demain peut-être un client m'appellera et me demandera de venir à Osaka lundi matin. La plupart des gens ne partent pas en vacances en un rien de temps.
Enfin, l'important: les conditions de séjour minimum. Je ne veux pas rester loin de chez moi le week-end. Personne ne me paie pour travailler le week-end? Cependant, si je suis en vacances, je serai probablement disposé à rester un samedi soir si le prix est très différent.
Par conséquent, les billets qui imposent un séjour minimum (disons trois jours), ou plus probablement un samedi soir, sont beaucoup moins chers que les billets qui ne le font pas.
Cependant, si vous fixez le prix des billets aller simple au même prix qu'un aller-retour, vous permettez à toutes les restrictions que j'ai mentionnées d'être annulées par l'achat de deux billets aller simple indépendants. Par conséquent, les billets aller simple sont inévitablement tarifés à l'extrémité supérieure de la fourchette de prix, pour empêcher leur utilisation de cette manière.
Les billets aller simple ne devraient presque jamais être achetés par quiconque, à l'exception de ceux qui bénéficient de remises importantes pour les entreprises. Il y a presque toujours une façon moins chère de faire ce que vous voulez.
Maintenant, le marché LCC a secoué cette situation, en particulier en Europe et les vols intérieurs aux États-Unis. BA, par exemple, vend désormais des tarifs européens au prix d'un demi-aller-retour. Cependant, dans la cabine de classe affaires, cette logique n'est pas appliquée. Je sais que AF s'en tient à ses armes et refuse de vendre des tarifs européens à sens unique à prix réduit.