La partie la plus difficile de faire ce genre de choses pour la première fois est vraiment psychologique - il y a une très forte tendance à penser à ce que cela vous a coûté en heures de travail, ce qui est généralement extrêmement inexact lorsqu’il est fait rétrospectivement et qu’il ignore assis à un bureau mais je pensais à cet algorithme toute la journée ... "et d'autres détails généraux, etc.
Je voudrais donc vous inviter à modifier votre cadre de perspective en utilisant une analogie: vous n'avez plus d'application, vous avez un widget en acier. Vous mettez des choses dedans, et les choses sortent de l'autre côté, et ce que ça fait avec les choses qui vont dedans a amené diverses personnes à s'habituer à avoir votre widget. À ce jour, vous venez de donner votre widget gratuitement car quelqu'un vous a fourni l'acier gratuitement, de sorte que cela ne vous coûte rien.
Les concepts de fond
Maintenant, quelqu'un veut acheter l'ensemble du concept et de la base d'utilisateurs de votre widget.
Tout d'abord, pourquoi veulent-ils l'acheter? Si c'est une entreprise, la réponse est "gagner de l'argent". Soit ils améliorent un produit existant et souhaitent augmenter la fidélité et offrir un avantage qui, à leur avis, pourrait vendre plus de copies, soit ils veulent éviter de résoudre un problème et réduire ainsi les coûts ou concentrer leurs efforts sur d'autres choses. Ils peuvent également souhaiter que vos utilisateurs soient des "prospects potentiels" potentiels qui, à leur avis, pourraient être intéressés par leur produit et pourraient être exceptionnellement susceptibles de leur acheter des produits.
L'équation pertinente:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Donc, si cela ne vous coûte rien (vous avez déjà effectué le travail sans attendre de salaire) et que cela leur vaut 100 000 $, vous versent-ils 1 $? Ou 99k $? 50k $? Tout est une question de négociation - essayer de déterminer le prix final entre le maximum qu’ils paieront et le minimum que vous accepterez.
Parfois, la négociation est tellement bizarre que les gens paient trop, et parfois les gens vendent moins cher. Ce sont des cas extrêmes, et nous les ignorons donc, mais oui, ils existent. Je veux engager les négociateurs d'Instagram pour tout ce que je fais;)
Alors d'abord, qu'est-ce que cela vaut pour eux? C’est de loin la chose la plus difficile à savoir, et l’une des tactiques consiste à leur demander à voix haute. Je sais, fou non?
Tactique de négociation super secrète
"Je suis un homme raisonnable - qu'est-ce que cela vaut pour vous?" ou "Quel est votre budget pour ce type d'acquisition?" Vous seriez surpris de voir combien de fois les gens vous le disent. Ils pourraient ne pas vouloir marchander, et s’ils veulent juste faire leur travail et acheter quelque chose de vous et continuer leur journée, ils pourraient simplement vous dire: «Nous avons environ 50 000 $ dans le budget pour des acquisitions comme la vôtre, et le vôtre est relativement petit comparé à certaines des autres choses que nous achetons, nous avons donc pensé que 5-10k serait raisonnable compte tenu de l'achat direct que nous demandons. " Ou "Nous avons pensé que cela nous coûterait environ 4 000 $ de dépenses pour le faire nous-mêmes, c'est donc le maximum que nous puissions payer, quelles que soient les circonstances", ou simplement "Nous cherchons à sceller cet accord à environ 3 000 $".
Et vous décidez ensuite si cela vous convient et si vous voulez le pousser ou le prendre. Comment était-ce difficile? Lors des négociations, il est presque toujours très important que vous ne soyez pas le premier à nommer un prix - ainsi, si vous proposez un prix, vous avez une base de référence que vous pouvez accepter directement ou argumenter. Mais ils pourraient ne pas nommer un prix, et nous devons voir si ce prix est raisonnable de toute façon.
Il existe quelques systèmes de comptabilité permettant de déterminer la valeur de quelque chose, et voici ce qu'une entreprise rationnelle utilisera pour déterminer un budget pour l'achat de votre petite "entité":
Coût
La valeur est ce qu’il en a coûté, peut-être avec un amortissement annuel. Il s’agit de la forme de comptabilité la plus répandue dans le monde et indique littéralement que "la valeur est ce qu’il en a coûté pour l’acheter, diminuant avec le temps". Sérieusement - ça coûte ce que ça coûte. Pas très utile pour nous ici, mais c'est vrai.
C’est ce que les gens essaient de faire en déterminant le nombre d’heures de travail, mais je vais vous donner le résultat final: cela n’a pas de sens dans le logiciel. Vous pouvez travailler 40 ans sur un million de lignes de code avec un taux de change de 50 USD l'heure et le résultat vaut 0 USD. Vous n'êtes pas indépendant ou n'acceptez pas de contrat pour construire quelque chose à un taux horaire, vous ne l'avez pas non plus réalisé "à la demande" dans l'espoir de le vendre pour récupérer vos dépenses. C’est un plaisir psychologique, mais totalement dénué de sens dans le contexte de l’achat et de la vente.
Coût de remplacement
La valeur de quelque chose est ce qu'il en coûterait pour le remplacer. Cela peut être facile avec des produits de base, comme demander "quelle est la valeur d'une nouvelle Ford Focus?" Mais ce n’est pas si simple dans le logiciel, car c’est comme les maths - une formule à une seule ligne peut prendre un siècle à découvrir si vous ne le savez pas déjà. Ou ce qui vous prenait 10 heures pouvait en prendre 100 autres - ou peut-être que cela ne leur prendrait qu'une heure.
Il s'agirait donc d'essayer d'estimer le coût d'un remplacement de votre widget construit qui, simultanément, ne viole aucun de vos droits en tant qu'inventeur. Si vous examinez les lignes de code / complexité / difficulté de votre application, vous obtiendrez une plage allant de "peut-être un mois pour un prototype à faible bogue si une personne qui sait ce qu’elle fait le travaille" à ... qui sait. Cela ne doit pas être trivial sinon ils ne vous offriraient pas d’argent du tout.
S'ils ont leur propre équipe de développement, leur estimation de le faire eux-mêmes est peut-être très raisonnable. Mais ils ne veulent pas - ils ont des choses plus importantes à faire avec leur temps. Ils devraient attendre des mois avant de pouvoir commencer, ou embaucher quelqu'un - et qui sait s’ils peuvent livrer ou si ce ne sera qu’une perte de temps et d’argent? Il y a tellement de risques!
Vous avez les marchandises en ce moment, et cela a une valeur particulière. Profitez de cela.
Comps (abréviation de "comparaisons")
C'est ce que d'autres choses vont faire. Par exemple, si cette entreprise est habituée à acheter des applications / utilisateurs / du code source, ils peuvent dire: "Ce widget est plus facile à créer que le SuperWidget que nous avons acheté le mois dernier pour 10 000 $. notre DeluxeWidget que nous avons acheté l’année dernière et que nous avons payé seulement 5 000 $. " Ainsi, ils estiment peut-être qu'une valeur comparative se situe entre 5 000 et 10 000 dollars. Peu importe si vous avez un million de lignes de code ou 10 lignes, ils n'ont pas à savoir ou à s'en soucier.
C'est ainsi que la plupart des produits autres que les produits de base sont vendus (comme l'immobilier). C'est un excellent système, et c'est ce que vous tentiez de rechercher, mais sur ce marché (logiciels), il y a très peu de données publiques, vous avez donc le désavantage d'être dans l'ignorance. Comprenez, cependant, ils ont probablement plus de données à ce sujet que vous, et cela fait probablement partie de la façon dont ils calculent ce qu’ils veulent vous payer.
Système de revenu multiple (ventes projetées)
Comme l'a souligné Mathew Foscarini , il s'agit d'un système utilisé pour évaluer les propriétés immobilières commerciales et commerciales.
L'idée est que vous avez un actif qui génère un revenu. Par exemple, un immeuble à appartements prend 50 000 dollars par an en loyer. Ensuite, il y a un multiple appliqué, basé sur le système de calcul (mentionné ci-dessus), disons 10. Donc, la valeur marchande de cet immeuble à appartements est combien de loyer peut être perçu, sur la base des taux d'occupation et de loyer actuels, sur 10 ans = 500k $. Bien sûr, si vous augmentez les loyers et améliorez l'occupation l'année prochaine pour obtenir un loyer supplémentaire de 10 000 € par an, votre propriété a soudainement une valeur supplémentaire de 100 000 $ - et donc pourquoi tant de gens riches (et de personnes en faillite, bien sûr) sont impliqués dans l'immobilier.
Ce système peut être appliqué à un logiciel, mais si votre application n'est pas individuellement viable sur le plan commercial, il est difficile de le faire. Avec votre exemple de 80 utilisateurs payant 200 dollars chacun, cela signifie que si une entreprise peut convaincre ces mêmes personnes d’acheter une nouvelle version (ce qui est bien plus facile que de vendre à des inconnus), ou de convaincre une petite partie de leur clientèle plus large d’acheter une version 80 copies, c’est un bon moyen de dépenser 16 000 $ pour peut-être envoyer un courriel et envoyer une note à votre personnel des ventes.
Les entreprises bien établies ont estimé la valeur des utilisateurs au cours de leur vie, et si ce nombre est élevé (par exemple, les acheteurs de Creative Suite par Adobe), payer 30 000 USD pour recruter un nouvel utilisateur ou fidéliser un client existant est une excellente idée.
Ce que tu devrais faire
La première étape est "leur parler." Renseignez-vous sur leurs besoins, pourquoi ils sont intéressés, quels besoins cela leur apporte, apprenez-en autant sur eux et sur ce qu'ils veulent comme possible. C’est un bon vendeur (et non un vendeur de sacs): apprenez à connaître votre client.
Peut-être qu'ils achètent réellement pour revendre. Des gens m'ont proposé d'acheter du code parce qu'ils avaient un contrat en vertu duquel ils étaient censés créer quelque chose qui faisait ce que mon code faisait déjà. Si leur contrat total était de 500 $, évidemment, le montant maximum qu'ils allaient me payer était "inférieur à celui-là". J'ai demandé et ils m'ont dit ça comme ça. Parfois, je n'étais pas intéressé (cela ne valait pas la peine pour moi pour ce prix, ou j'étais trop occupé), parfois je leur donnais simplement le code gratuitement, et parfois je leur répondais de leur offre de faire un peu de l'argent supplémentaire sur le code que j'ai déjà écrit et que je pourrais continuer à utiliser.
Peut-être veulent-ils redéfinir / réutiliser l'application et la vendre comme leur propre produit. Peut-être qu'ils veulent l'ajouter à un menu de leur logiciel existant. Peut-être ne se soucient-ils pas beaucoup de l'application mais souhaitent-ils que les utilisateurs et l'application soient un bonus gratuit offert aux acheteurs de leur prochaine version. Peut-être sera-t-elle compilée dans leur propre code source et l'application existante sera-t-elle 'abandonnée', mais la fonctionnalité sera disponible dans leur application maintenant, etc., etc., etc. Je pourrais créer des choses toute la journée, mais La seule façon d’avoir une idée vague est de demander . Même s'ils mentent, peu importe, vous avez appris quelque chose !
Parfois, ce sont des entretiens d'embauche et ils voudront acheter vos services dans le futur, peut-être veulent-ils simplement un widget pour leur éviter des ennuis.
Mise en garde finale
Le diable est dans les détails, et ils comptent. Conservez-vous AUCUN droit sur le code? Veulent-ils même que vous cessiez d'utiliser / de supprimer toutes les copies du code et de l'application de votre choix? Veulent-ils seulement une licence pour utiliser vos fichiers et leur «transférer» le nom et les utilisateurs, et se moquent de ce que vous ferez après? Veulent-ils un soutien continu, une consultation, et si oui, qu'est-ce qui convient de vous contacter et à quel moment?
S'ils doivent faire le nécessaire pour votre temps et vos efforts, c'est le bon moment pour offrir quelque chose comme "x heures d'assistance pendant la transition / l'interprétation, je suis disponible à Y $ l'heure après cela". Soyez intéressé, soyez professionnel, soutenez - ne vous donnez pas votre temps et votre travail parce que vous avez oublié de clarifier et de mettre les choses par écrit.