Comment fonctionne le Black Friday?

Des jours comme le Black Friday, tout le monde se précipite en espérant d'énormes économies sur tout ce qu'ils achètent. Le niveau de la demande semble atteindre des niveaux ridicules, et l'on s'attendrait à ce que les commerçants intelligents réagissent en augmentant tous leurs prix en réponse à la demande.

Pourtant, année après année, nous voyons des vidéos de personnes se battant et se piétinant le vendredi noir dans un affichage de consommation apparemment insensée.

Le Black Friday n'est-il vraiment qu'un stratagème de marketing qui crée l'illusion d'économies là où il n'en existe vraiment pas? Le marché n'a-t-il tout simplement pas rattrapé le comportement des consommateurs? Ou existe-t-il un autre mécanisme qui anime le Black Friday?

Bien que les économies du Black Friday existent, elles sont moins importantes que dans certaines des premières années où les ventes du "Black Friday" commençaient à peine à devenir très populaires. Augmenter les prix est un moyen que les commerçants pourraient essayer de prendre, mais ils pourraient alors exclure les demandeurs d'offres qu'ils ciblent.

Au lieu de cela, les marchands ont fait d'autres choses. Cela comprend la vente de marchandises de qualité inférieure, y compris de nombreux équipements remis à neuf. (Je pense principalement aux sites Web vendant du matériel informatique. Beaucoup d'offres cette année concernaient des trucs remis à neuf.) Cette année, j'ai lu (quelque part) que les fabricants fabriquaient des modèles spécifiques de certains trucs, qui sont conçus pour être moins chers, en anticipation que ces modèles deviendront des ventes et des ventes du Black Friday.

Les magasins peuvent bénéficier d'un trafic accru, y compris la vente de modules complémentaires (comme des câbles USB hors de prix nécessaires pour faire fonctionner les imprimantes filaires), et d'avoir beaucoup de membres du personnel mais toujours un rapport client / personnel élevé simplement en raison du grand nombre de les clients. Ils peuvent gagner en efficacité car ils peuvent prédire avec succès un trafic piétonnier plus élevé que les jours normaux.

En un mot: augmenter les prix est un moyen de répondre à une demande accrue, mais cela semble aller à l'encontre de l'esprit des choses, et les endroits ne veulent pas du mauvais représentant qui en résulte. Donc, à la place, ils utilisent toutes les autres astuces du livre qu'ils peuvent trouver. Les grands commerçants sont certainement au courant du Black Friday et ils réussissent à en faire une journée très rentable.

Le travail de Gary Becker sur la demande sociale a probablement quelque chose à voir avec le phénomène.

Becker a essentiellement demandé pourquoi certains endroits populaires semblaient systématiquement sous-évaluer leurs produits. Par exemple, les concerts se vendent souvent très rapidement et les restaurants chics au milieu d'une banlieue animée peuvent être souvent bondés. Ces sites pourraient augmenter leurs prix, mais l'idée de base est que la demande d'un bien peut ne pas être indépendante des demandes des autres agents.

La demande peut donc dépendre de combien d'autres personnes exigent également le bien; vous pourriez aimer aller manger dans un endroit qui semble toujours populaire que dans un endroit moins fréquenté, ou vous pourriez implorer votre mère que vous n'ayez qu'à aller à ce concert populaire par [insérer un groupe cool ici], en particulier parce que tous vos autres amis vont. De plus, les lieux sociaux comme les restaurants et les concerts ont souvent des clients qui vont généralement ou seulement en groupe, vous pouvez donc voir comment cela pourrait inciter une concurrence plus féroce entre ces lieux.

Le Black Friday est un événement marketing qui bénéficie de l' effet réseau . Plus les magasins proposent des produits à des prix inférieurs et plus les consommateurs les connaissent, plus l'effet de réseau est important.

Normalement, lorsque vous mettez votre produit en vente à prix réduit, vous avez plusieurs problèmes à résoudre. Vos consommateurs cibles doivent être informés de votre offre et ils sont souvent difficiles et coûteux à atteindre avec des annonces. S'ils reçoivent votre annonce, ils peuvent ne pas croire que votre prix est réellement réduit. Enfin, ils peuvent ne pas être d'humeur commerciale pour le moment et au moment où ils le sont, votre offre peut expirer.

Le Black Friday, il est de notoriété publique parmi les consommateurs que les magasins offrent d'énormes remises, de sorte que les consommateurs eux-mêmes recherchent souvent des offres. Pendant ce temps, ils comparent les prix dans différents magasins et vérifient si les offres sont réelles. Beaucoup retardent également leurs achats pour le Black Friday ou achètent tôt des cadeaux pour la saison de Noël, il y a donc une énorme augmentation de la demande.

Il y a généralement une concurrence très serrée pour les acheteurs entre les magasins, donc la plupart des offres sont généralement légitimes. Mais bien sûr, de nombreux magasins recourent à diverses astuces pour faire plus de bénéfices sur la journée. J'ai récemment rencontré cet article sur les astuces que les magasins utilisent sur BF.

Dans un sens, je pense que la bonne question n'est pas "pourquoi les entreprises offrent-elles un rabais" (ou, comme vous le dites, pourquoi les entreprises intelligentes ne "réagissent-elles pas en augmentant tous leurs prix en réponse à la demande?"). question intéressante est de savoir pourquoi les entreprises toujours pas brader leurs prix? Après tout, si les consommateurs peuvent magasiner pour une bonne affaire, on s'attendrait à ce que toutes les entreprises, sauf les moins chères, aient du mal à vendre quoi que ce soit, il devrait donc y avoir une incitation persistante à essayer de réduire les prix et à être l'entreprise la moins chère du marché - conduisant à des prix systématiquement bas.

Une explication de la coexistence des prix de vente et des prix complets a été fournie par Hal Varian dans son célèbre document " A Model of Sales ". Dans cet article, il existe deux types de consommateurs: les premiers sont "naïfs" ou "paresseux" ou "impatients" ou "non informés" ou, pour une autre raison, ne chercheront pas la meilleure offre. Le deuxième type (connu sous le nom de «acheteurs») est suffisamment intelligent et patient pour attendre de pouvoir identifier la meilleure offre du marché. Ce que Varian a montré, c'est que l'existence de ces deux types de consommateurs implique que les entreprises proposeront parfois des prix élevés pour exploiter les personnes mal informées ou impatientes, et parfois réaliseront des ventes pour capturer les acheteurs.

Cette intuition peut sembler assez évidente intuitivement, mais trouver comment prendre cette intuition et l'intégrer dans un modèle rigoureux cohérent en interne était une contribution assez importante à l'époque. Les travaux de Varian ont donné naissance à toute une littérature sur les «modèles de chambre de compensation» de la dispersion des prix, dont vous pouvez lire plus ici .

Un autre effet à considérer est l'existence de différents groupes cibles pour différentes offres. Ces différentes offres peuvent consister en un même produit, mais à un prix meilleur ou pire. Vous pouvez, par exemple, offrir de meilleurs services en plus du produit, ou de meilleures politiques d'échange.

Un marché très agréable à observer, est donné par le marché des billets d'avion. Lorsque vous vous asseyez enfin dans l'avion, les prix des billets pour, essentiellement, le même service peuvent varier considérablement entre vos compagnons de voyage. C'est correct, car il existe différents groupes de marchés, qui paieront des prix différents pour le même service, si, dans ce cas, le billet peut être acheté avec un préavis beaucoup plus long ou plus court. C'est l'une des raisons pour lesquelles les billets sont beaucoup moins chers lorsque vous les achetez très tôt. Beaucoup de gens d'affaires ne peuvent pas prévoir leur besoin de billets longtemps à l'avance et paieront donc des prix plus élevés.

Il en va de même pour les supermarchés. Dans la plupart des pays, il existe différents supermarchés offrant des prix très différents, même pour les mêmes produits. Mais comme ils offrent une meilleure qualité d'achat ou un assortiment plus large, les gens y iront toujours.

Dans le cas des ventes du Black Friday, les supermarchés peuvent faire allusion à un groupe de marché différent, à savoir les gens avec moins d'argent. Ces personnes, dans certains cas, n'achèteraient pas des produits spécifiques à leur prix commun (c'est aussi l'une des raisons pour lesquelles de nombreuses entreprises proposent leurs produits sous différentes marques, souvent de la même qualité mais à un prix beaucoup plus bas), et n'achèteront qu'à une grande remise. Sans remise, il n'y aurait pas de vente. Pour distinguer ces offres des prix normaux (afin de ne pas aliéner leurs clients standard), vous devez faire face à des difficultés supplémentaires pour obtenir ces prix.

vous devez comprendre la différence entre le commerce de gros et de détail. lorsque vous achetez un téléviseur, environ la moitié du prix couvre le coût de gros du téléviseur pour le détaillant, et l'autre moitié couvre les frais généraux du détaillant (par exemple, les salaires des employés, le bail à l'immeuble, les services publics, le service de la dette, le bénéfice des actionnaires).

la loi de l'offre et de la demande s'applique aux deux côtés de cette équation, mais vous semblez ne considérer que la demande en gros. oui, le vendredi noir, les clients demandent beaucoup de produits, mais ils demandent très peu de services de vente au détail. ils tolèrent les magasins bondés, les longues files d'attente, les voyages lointains et les heures terribles (un jour par an!). vous pouvez voir le même principe dans le commerce de détail où les paquets plus gros sont moins chers par unité (par exemple, le pack de 2 est presque la moitié du prix du pack de 10). du point de vue du gros, plus vous achetez, plus la demande est élevée. mais du point de vue de la vente au détail, plus vous achetez par forfait ou par visite, plus votre demande de services de vente au détail est faible.

la demande en gros ne fera monter les prix que lentement. vous ne pouvez pas construire, outiller et gérer une usine pendant une journée, puis la démolir la prochaine (encore ...). ainsi, une demande plus élevée ne fait augmenter les prix de gros que si elle dure des mois ou des années. ainsi, le vendredi noir, les prix de gros sont généralement stables, mais les marges de détail baissent brutalement. si un détaillant devait maintenir des marges normales le vendredi noir, il aurait la chance d'obtenir un volume normal et d'atteindre à peine l'équilibre. cependant, si un détaillant réduit de moitié ses marges le vendredi noir, il est probable qu'il doublera son volume normal et compensera largement la marge en volume.

il convient de noter que les détaillants à volume élevé / à bas prix ont du mal à rester ouverts toute l'année. si un détaillant était occupé le vendredi noir un mardi au mois de février au hasard, de nombreux clients trouveraient simplement un autre endroit pour magasiner. par exemple, de nombreux consommateurs évitent le Walmart, malgré les prix bas, en raison des longues files d'attente. cela dit, d'autres personnes fréquentent Walmart. il y a en fait des détaillants comme «le week-end seulement» qui prétendent offrir des prix plus bas spécifiquement offerts par leur service de vente au détail réduit (pas ouvert au milieu de la semaine).

Beaucoup de bonnes réponses ont déjà été publiées, mais je suis juste tombé sur cette vidéo qui la résume assez bien et est d'accord avec la réponse acceptée.

https://www.youtube.com/watch?v=Z9dp9I_V3Hg

Pour résumer, le Black Friday est alimenté par des garanties, des remises postales (qui ne sont souvent jamais échangées) et les dernières recherches en psychologie des achats et en économie comportementale qui créent souvent l'illusion de l'épargne.